El SEO comercial y perfiles de clientes | El Doctor SEO | Consultor
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Perfiles de clientes, SEO comercial

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Perfiles de clientes, SEO comercial

El SEO comercial y perfiles de clientes

Introducción:

Mi experiencia en el sector me ha llevado a sacar conclusiones muy valiosas. No hay una manera estándar de clasificar a los clientes, el SEO es una disciplina que no es tangible a la hora de vender y la persona que tenemos enfrente necesita cubrir unas necesidades, por eso nos busca.

Lo único que pasa, es que los conocimientos del medio para unos es muy escaso, otros lo asimilan mejor y unos terceros que comprenden mejor estas acciones y entienden el vocabulario técnico que se emplea.

Todo ello me ha llevado a dividir a los distintos tipos de perfil de cliente en tres grupos, evidentemente de cada grupo se crean otros subgrupos, pero averiguando su perfil, nos será mucho mas fácil afrontar la estrategia comercial SEO y en que grupo lo asociamos.

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El cliente analógico

Perfil de cliente que no conoce el entorno online, al menos de manera clara. Nuestro vocabulario a la hora de explicarle en qué consiste el SEO, tiene que ser muy accesible y sin tecnicismos. Hay que poner ejemplos que representen lo que quieres contar, incluso ejemplos gráficos para que empiece asimilando en pequeñas porciones el concepto del posicionamiento, muchos están acostumbrados a la libreta y el bolígrafo. Es un tipo de cliente al que no es fácil atraer en una primera toma de contacto, son muchos aspectos los que tiene que entender y entonces entra nuestra labor como consultor, explicándolo de forma digerible y ganando su confianza atrayéndole porque nos ve capaces de hacerlo, no por el mogollón que le podemos soltar en cuanto a técnica y procesos SEO. 

Ejemplo:

Un cerrajero en Fuenlabrada (Madrid), que su único vínculo con internet pasa por páginas amarillas y algún directorio donde un amiguete le ha colocado. Este perfil nos pide que necesita una pequeña web donde puedan contratar sus servicios y posicionar por algunos términos muy claves para su negocio.

No tiene ni idea de cómo funciona todo esto, lo que mas se parece a un ordenador en su oficina es una máquina de escribir electrónica que tiene apilada en una estantería y él solo quiere obtener más servicios y mas beneficios.

Para este caso en concreto haría lo siguiente:

Le comentaría que le voy a desarrollar una página muy sencilla y directa, es decir, una landing en toda regla. A él no le diría el término “landing”, solo, que la página iba a transmitir su negocio de forma clara y que le voy a trabajar dos palabras clave.

  • cerrajeros fuenlabrada
  • cerrajeros 24 horas fuenlabrada

Teniendo en cuenta que es un sector de nicho, atacaría dos términos relevantes y con alto grado de conversión (previa keyword research).

Llevaría a cabo la optimización On page, una pequeña estrategia de enlaces para potenciar la landing y un report analytics básico.

Seguidamente le explicaría como voy a realizarle este trabajo. Para ello y conociendo ya el perfil que tengo delante, le explicaría la estrategia que acabo de describir de una forma muy llana, poniendo ejemplos muy gráficos y entendibles, no entraría en un vocabulario técnico como “target” y le diría “público objetivo” como ejemplo. Simplemente mis argumentos irían mas destinados a que voy a cumplir con esta propuesta, que ha detallarle toda la técnica SEO, este cliente no entiende y solo quiere recibir mas llamadas.

El cliente analógico/digital

Este perfil es uno de los más habituales, son personas que han asumido esta imposición digital y buscan asesoramiento. Les suena un poco todo esto del SEO pero tienen ideas bastante confusas, está familiarizado con el entorno y maneja dispositivos donde también realiza compras por internet. El trato suele ser más técnico en cuanto a vocabulario, entienden mejor lo que explicas sin tantos rodeos y existe una disposición e interés. No se decide en una primera vista, suele pensarlo y suele pasar algo de tiempo hasta que finalmente confirma si lo hace o de momento sigue como está. Cuesta ganárselo y si se decide, lo hace con total confianza en el profesional.

Ejemplo:

Una inmobiliaria de apartamentos de verano en Mijas. Este perfil de cliente está familiarizado con el medio online y necesita tener una presencia contundente en este sector y en esa zona.

Busca una agencia o freelance que le sitúe en primera plana, porque existe mucha competencia en esa zona geográfica, demuestra interés cuando le contamos como hacemos nuestro trabajo y espera ver un fuerte aliado en su negocio.

Pero este perfil no va mas allá, ha oído hablar del posicionamiento web y tiene algunos conceptos en su retina, que suele comentar en la reunión e incluso suele afirmar ciertos procesos que luego le explicaremos y verá que no es del todo como el lo tenía asimilado. Normalmente pregunta mucho porque le interesa conocer como vamos a trabajar su estrategia e intenta comprendernos.

Podría explicarle con más detalle cada parte del trabajo que voy a realizarle, le mostraré ejemplos de otros proyectos, incluso le podría mostrar algunas herramientas con las que trabajo y otras sobre tendencias como Google Trends, esto lo agradecen mucho al ver que tienes intención de ayudarle y que puede recabar algunos datos interesantes sobre su sector, artículos que generen interés, por ejemplo, como planificar unas vacaciones en familia, esto podría interesar a padres prematuros y podría generar tráfico de calidad en el portal de alquileres

El cliente digital

El cliente con un perfil digital, actualizado y conocedor de manera más amplia el concepto del SEO, es ideal para mantener una buena ponencia y además con un vocabulario mucho más técnico. Aunque conozca mejor este campo, nosotros siempre estaremos varios escalones por encima, por algo buscan nuestros servicios. Por ello mismo le vamos a aclarar todos los conceptos para que lo vea mucho más claro y además vamos a mostrarle algunas de nuestras herramientas de investigación y analítica, porque lo va a entender de manera fácil y estaremos mucho más cerca de que contrate nuestros servicios por nuestra contundencia y seguridad.

Este perfil de cliente es el que tiene las cosas muy claras en gran parte, además suele conocer los CMS estándar con los que actualmente se desarrollan los proyectos web como pueden ser; WordPress, Prestashop, Joomla, Drupal, es decir, está familiarizado y además suele entender partes más técnicas sobre la estructura de una web como son las URL’s, que son las redirecciones, que son enlaces rotos, en definitiva un perfil donde estaremos cómodos con un vocabulario técnico y donde podremos hablar de manera mucho más objetiva sobre su proyecto, él lo va a entender todo muy bien y la propuesta que se le presenta la suele aprobar o rechazar el mismo día que se le presente, no puede perder tiempo y si no eres tú, buscará otro profesional. ¡¡Lo tiene claro!!

Ejemplo:

Un ejemplo claro de este tipo de perfil de cliente, es el que llega a ti con las ideas muy claras. Ha hecho un estudio de mercado, tiene organizadas varias partidas presupuestarias para el marketing digital, conoce en qué consiste el posicionamiento web, sabe que encontrar ciertas palabras clave para su sector, es una tarea que no es fácil y se necesitan herramientas y recursos que uno mismo no tiene ni sabe como aplicarlas de manera profesional.

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Conclusiones:

El SEO comercial es un trabajo que requiere experiencia, conocimientos, saber transmitir algo que a priori no es tangible, saber escuchar, saber ofrecer realmente lo que el cliente nos demanda, conocer bien sus necesidades y poder sacar conclusiones. Piensa que cada persona que te busca, tiene unas necesidades distintas y no puedes clasificarlos siempre en un pack preestablecido de posicionamiento web.

Conseguir un contrato no es imposible, lo que es difícil es mantenerlo en el tiempo y ofrecer resultados.

No intentes vender a toda costa, algunas veces hay que actuar de consultor y comentarle a tu posible cliente, que su negocio no es viable y que no vas a realizar el trabajo. ¿No crees?

Espero vuestras respuestas, pienso que cada uno debe ir construyendo sus métodos a la hora de vender SEO. ¿Cuál es la tuya?

 

Publicado por: El Doctor Seo

Autor: Jose Antonio Doctor @eldoctorseo

Fuente imagen portada: freepik